Du har kanskje hørt om fenomener som speiling (mirrorring) og etterligning (mimicry)? En definisjon på speiling er adferden når en person imiterer bevegelse, talemønster eller holdning til en annen. En definisjon for etterligning er «sosial etterligning av en annen persons adferd». I rammeverket dette kurset bygger på er både speiling og etterligning undereksempler på pacing.
Bevisst og særlig ubevisst speiling og etterligning er utbredte fenomener. Det finnes mye forskning på både hvordan dette skjer og hva effekten er, som at det skaper tillit og kontakt (også kalt «rapport» innenfor psykologi) og øker muligheten for gjennomslag for egne ideer og forslag. Merk at i rammeverket vårt kategoriserer vi adferden når noen presenterer sine ideer og forslag som #leading.
Her er noen eksempler på adferd vi kategoriserer som #pacing:
• Blikkontakt
• Smil
• Toneleie og tempo som matcher den andre
• Valg av ord og historier som er meningsfulle for den andre
• Tilsvarende kroppsposisjon og bevegelser som den andre
• Tilsvarende mimikk som den andre
• Å snakke om noe som er sant for alle, for eksempel fakta om været akkurat nå
• Småord som «ja», «ikke sant», «akkurat», «nettopp» og «mmm» som bekrefter det den andre sier
• Å levere på det som er viktig for den andre, som for eksempel å komme tidsnok til avtaler når punktlighet er viktig for den andre
Merk at det som er #pacing innenfor en kultur ikke nødvendigvis er det i andre kulturer. I noen kulturer tolkes for eksempel blikkontakt som konfronterende og smil som at den andre vil oppnå noe, ikke er til å stole på eller er uintelligent.
Begrepene pacing og leading ble først introdusert i boken Patterns of the Hypnotic Techniques of Milton H. Erickson, M. D. Volume 1 (Grinder, J. Delozier, J. og Bandler R., 1975).
Kilder:
https://en.wikipedia.org/wiki/Mirroring_(psychology)
https://en.wikipedia.org/wiki/Rapport
MIRRORING
Mimicry
Litteraturtips:
Grinder, J. Delozier, J. og Bandler R. (1975): Patterns of the Hypnotic Techniques of Milton H. Erickson, M. D. Volume 1
Robert Bolton: People Skills: How to Assert Yourself, Listen to Others, and Resolve Conflicts
Robert B. Cialdini: Influence: The Psychology of Persuasion
.
